Как научиться договариваться (27.01.2020)

Психологи подсказали, как можно научиться договариваться. Чтобы достичь успеха в жизни, нужно общение с людьми, сообщает "Пишет Омск".

Одному человеку добиться многого в жизни трудно, долго и практически невозможно. Нужно уметь общаться с разными людьми и знать, как договариваться с ними.

Как научиться договариваться?

С любым человеком можно договориться. Для этого нужны просто некоторые знания психологии. Все люди разные, поэтому к каждому должен быть индивидуальный подход, пользоваться одним и тем же методом для общения со всеми людьми нельзя.

Начните с того, чтобы изучить вашего собеседника.

Учёные доказали, что людям нравятся люди похожие на них. Поэтому вам нужно начать копировать тембр и скорость голоса собеседника.

Чтобы договориться с человеком, выясните, чего он хочет. Начинайте разговор не со своих интересов и предложений, а с интересов собеседника.



Обычно вы чувствуете, что "плохо ведёте переговоры " — идея переговоров заставляет многих из нас чувствовать себя неудобно, неловко или тревожно.

• Я считаю, что эти чувства происходят от неправильного представления о том, что нужно, чтобы быть хорошим переговорщиком.


• В нашей жизни мы постоянно ведём переговоры — на нашей работе, с нашими друзьями, в наших семьях (как мать четырёх детей, половина моих ежедневных разговоров - это переговоры).

Переговоры - это в основном человеческое взаимодействие. Речь идёт не о долларах и центах, условиях сделки или выигрыше, переговоры - это создание отношений, которые позволяют каждому достичь наилучшего результата.

Переговоры лучше всего понимать не как конфронтацию лицом к лицу, а как совместное путешествие для решения проблем.
Проблема, которую мы пытаемся решить, заключается в следующем: как мы можем работать вместе, чтобы прийти к лучшему пониманию и лучшим соглашениям?

Тактики успешных переговоров

Я узнала о переговорах, сделав сначала много ошибок, а затем, слушая, что ряд блестящих людей — в частности, Гарвардский профессор Дипак Малхотра — должны были сказать на эту тему.

Следующий список - это компиляция стратегий, которым я научилась у экспертов, а также вещей, которые работали в моей жизни. Эти советы имейте в виду в следующий раз, когда вы вступите в переговоры, с общей целью построения отношений и совместного решения проблем.

Есть стратегия

• Я не могу поверить, как часто люди вступают в переговоры без стратегии.


• Они не думали о человеке, с которым разговаривали, не проводили никаких исследований и не придумывали никакого плана.




• Когда вы придумываете свою стратегию, поговорите с вашими товарищами по команде, поговорите с вашим тренером, поговорите с вашим супругом.


• Вы будете поражены перспективами, которые предлагают другие люди и тем, какие они предлагают аргументы и подходы, о которых вы никогда бы не подумали самостоятельно.

Знай точку отхода

Вы должны знать, что может нарушить вашу сделку. Подумайте до конца, что произойдёт, если не будет никакой сделки.

• Так часто мы попадаем в ловушку того, что нам нужно и чего мы хотим.


• Но подумайте также и о том, в чём заключается точка отхода другого человека - подумайте о том, что произойдёт, если он не выполнит эту сделку.


• Это позволит вам выяснить, где собеседник гибок, а где нет.




• Не все сделки предназначены для выполнения. Следует знать свою точку ухода, и если эта точка достигнута, это нормально, чтобы уйти.

Переговорный процесс по существу

Поймите, как добраться туда, куда вам нужно. Так много людей вступают в переговоры, настолько сосредоточенные на результате, что они не думают о процессе: как вы совершите сделку? Кто является заинтересованными сторонами, которые должны быть вовлечены? Кто принимает решения?

Последнее, что вы хотите, - это думать, что вы закончили, показать все свои карты, только чтобы услышать, как другая сторона говорит: “Хорошо, мне нужно вернуть предложение своему боссу, и нам нужно посмотреть, если..." - Упс — есть ещё одно лицо, принимающее решения, ещё один процесс.

Будьте активным слушателем

Когда вы хотите, чтобы ваша точка зрения была признана, сначала признайте точку зрения собеседника.

• Не вступайте в переговоры с чувством того, что вы должны вести все разговоры.


• Вы должны слушать и задавать много вопросов.




• Попытайтесь понять, каковы сценарии другого человека.


• Каковы их ограничения? Каковы их временные рамки? А против чего они выступают?


• Это поможет вам получить правильные результаты.

Когда вы сначала признаете точку зрения другого человека, это помогает преодолеть разрыв. Люди будут более восприимчивы к вашей точке зрения.



Есть "план Б"

Всегда спрашивайте себя: если это не сработает, то куда мы пойдём дальше? А каков следующий шаг? Это позволит вам быть готовым к сложным ситуациям или результатам, которых вы не ожидали. Ожидайте неожиданного, и таким образом элемент неожиданности не будет выбивать вас из игры.

Дайте пояснения

Не позволяйте цифрам говорить самим за себя.

У вас так много ограничений. Это может быть бюджет или время или некоторые другие ограничения. Если вы просто говорите о результатах, и вы не даёте другой стороне объяснений, вы можете показаться враждебным и негибким. Рассказ может помочь каждому прийти к лучшему выводу. Если вы отправляете электронное письмо с вашим окончательным предложением, дайте описание, сделайте последний телефонный звонок и поговорите.

Быть гибким

Сделайте это своей переговорной мантрой:

"Я знаю, куда нам нужно попасть; я гибкий, я знаю, как мы туда попадём."

• Когда вы даёте людям выбор, они чувствуют себя вовлечёнными в решение, а не принуждёнными к чему-то.


• Так что есть несколько вариантов — возможно, вы не можете быть гибкими по цене, но вы можете быть гибкими по условиям, по датам начала или чему-то ещё.


• Будьте изобретательны — есть много способов, чтобы сделать что-то.

Имейте в виду гендерную предвзятость

Гендерные предубеждения реальны, и это плохо, но признав это в открытую, мы начинаем делать вещи лучше.

Когда вы чувствуете, что женщина на переговорах ведёт себя “агрессивно”, спросите себя, чувствовали бы вы то же самое, если бы мужчина говорил те же самые вещи.

Помните, что гендерные предубеждения реальны, и женщины сталкиваются с этим каждый день. Убедитесь, что женщин в вашей организации поощряют к переговорам, а не наказывают, когда они это делают.

Находите рычаги воздействия путём рефрейминга переговоров

• Рычаг - когда вы используете что-то для максимизации своего преимущества - является частью переговоров.


• Есть моменты, когда он у вас есть, есть моменты, когда вы его теряете, и есть моменты, когда вы можете его вернуть.




• Лучший способ вернуть себе рычаги влияния - это слушать и задавать правильные вопросы, помнить о целях другой стороны и рассматривать переговоры не как соревнование, а как способ достичь наилучшего возможного результата.

Избегайте люфта

Обратная реакция происходит, когда вы договариваетесь, и результат не является хорошим ни для одной из сторон. "Победа" в переговорах может привести к тому, что вы окажетесь на проигрышной стороне важных отношений.

Люди обижаются, когда чувствуют, что их обманули. Если вы слишком сильно наброситесь на кого-то, они вспомнят об этом и продолжат эту обиду в отношениях. Чтобы избежать такого рода люфта:

• Доставляйте хорошие новости поэтапно, но плохие новости все сразу.



• Принятие слишком быстрого решения может привести к сожалению.



• Умерьте своё волнение, когда сделка работает в вашу пользу.



• Сбалансируйте желание достичь высоких целей с необходимостью развивать хорошие отношения.

В конце концов, построение прочных отношений поставит вас в более выгодное положение в целом.

Напиши свою победную речь

• “Ты будешь героем перед своим боссом.”



• “Твоей команде больше не придётся иметь дело со старыми инструментами, и они будут благодарить тебя за это.”
  

Когда вы пишете победную речь другого человека, вы показываете им, как будет выглядеть для них принятие этой сделки. Сосредоточение внимания на том, что хорошо для них помогает собеседникам прийти к выводу, что это хорошая сделка.

Говорить правду

Людям нравится иметь дело с людьми, которые, по их мнению, честны, поэтому не пытайтесь проявить творческий подход — просто говорите правду. Это приведёт к лучшим сделкам, я обещаю.

Стройте отношения во время переговоров

Другая сторона в переговорах - это не ваш противник — а ваш партнёр в достижении наилучшего возможного результата для всех. Как только вы переформулируете переговоры таким образом, вы перестанете чувствовать дискомфорт, беспокойство или неловкость, потому что вы поймёте, что у вас уже есть внутренние навыки, необходимые для успешного ведения переговоров.